Tíz éve kint vagyunk, mégis évről évre kevesebb jön vissza" – mi a baj, ha az export fut, de lassan elvérzik !?
Nemrég keresett meg egy hazai cég vezetője.
Tíz éve jelen vannak a DACH piacon, van ügyfélkörük, van bevételük, van 2 emberük export sales területen.
Az első két év iszonyú volt ugyan, majd berobbant, de utána gyorsan stagnált a piacuk.
Az elmúlt öt évben, évről évre, 5-6 százalékkal csökkent az árbevétel.
A profit még gyorsabban fogyott.
A vezető nem értette, miért.
Az ő olvasatában mindent megpróbáltak: új emberek, új megközelítések, több aktivitás, több energia.
Ütik, vágják a piacot – mégsem fordul meg a trend.
Az első kérdése az volt: „Lusták az embereim? Valami más a baj?"
Ami a számok mögött van
Elkezdtem feltérképezni a struktúrát.
Nem az embereket – a rendszert.
Kiderült, hogy az a modell, amivel tíz évvel ezelőtt beléptek a piacra, azóta nem változott érdemben. Ugyanazok a csatornák, ugyanaz a pozícionálás, ugyanaz a megközelítés – miközben a piac körülöttük lassan, de biztosan átalakult.
A DACH régióban az elmúlt években jelentősen változtak a beszerzési döntések logikái.
Más súlypontok, más elvárások a partnerekkel szemben, más kommunikációs ritmus.
Aki nem követte ezt a változást – és a legtöbb hazai KKV nem követte, mert nem volt, aki figyelje –, az fokozatosan veszít pozíciót.
Nem drámaian, nem egyik napról a másikra. Lassan.
Éppen annyira lassan, hogy az ember azt higgye, csak egy rossz év volt.
Aztán jön a következő. Aztán a következő.
Az emberek nem voltak lusták. Egy elavult struktúrában dolgoztak maximális erőbevetéssel – és ez pontosan olyan, mint amikor egy térképpel navigálsz, amit tíz évvel ezelőtt rajzoltak.
Nem az a baj, hogy rosszul olvasod.
Az a baj, hogy maga a térkép változott meg. És ma már azt kell másként olvasni.
Mit csináltam?
Az első lépés a diagnózis volt.
Nem tanácsot adni, hanem megérteni, mi van valójában.
Megnéztem a teljes struktúrát: pozícionálás, célszegmens, árazás, kommunikáció, folyamatok.
Megnéztem, hogy amit kint csinálnak, az illeszkedik-e ahhoz, ahogy a piac ma működik – nem ahogy hét évvel ezelőtt működött.
A végén egy végrehajtható terv született: mi az, amin azonnal változtatni kell, mi az, amit fokozatosan kell újraépíteni, és milyen struktúra kell ahhoz, hogy a következő három évben ne folytatódjon a csökkenés, hanem megforduljon.
A vezető azt mondta: „Eddig azt hittem, az embereim nem elég jók. Most látom, hogy rossz irányba mentünk."
Ha ez ismerős
Az 5-6 százalékos éves csökkenés nem tűnik katasztrófának.
De öt év alatt ez komoly pozícióvesztés – és ha a struktúra nem változik, a hatodik év sem lesz más.
Ha a céged már évek óta jelen van a DACH piacon, de a számok lassan, de biztosan romlanak – érdemes megnézni, hogy a modell, amivel beléptek, ma is releváns-e.
Nem biztos, hogy nagy a baj.
De ha nem látod, mi változott körülötted, akkor nem tudod, min kell változtatni.
Nagy Tamás Export operatív vezető – DACH régió
Hozzászólások