Versenytárs olcsóbban adja? 5 lépés, mielőtt enged az árból
Megjelent egy versenytárs, aki lényegesen olcsóbban adja ugyanazt, és néhány hét alatt észrevehetően csökken a megrendelésszám. Az első reakció természetes: „engedek az árból, hogy ne veszítsem el a vevőket”. Csakhogy az árengedés a legtöbbször nem megállítja, hanem felgyorsítja a bajt: csökkenő árréssel kell ugyanazt a munkát elvégezni, és a következő árharcra még kevesebb tartalék marad.
Miért veszélyes azonnal engedni az árból
Az ár a legkönnyebben és leggyorsabban változtatható elem – ezért nyomulnak sokan ide először. De az árengedés ritkán áll meg egy lépésnél: ha egyszer megmutatja, hogy enged, a vevők és a versenytársak is számítani fognak rá legközelebb is. Eredmény: ugyanannyi munka, kevesebb bevétel – és egyre kevesebb mozgástér a következő nehezebb időszakra.
5 lépés, mielőtt enged az árból
Számolja ki pontosan, mennyi marad a tervezett árengedés után a költségek fedezése után – sok esetben kiderül, hogy a megmaradó árrés már nem fedezi a kockázatot
Nézze meg, valóban ugyanazt kínálja-e a versenytárs, vagy csak az ár látszik azonosnak – gyakran eltér a minőség, a határidő vagy a szolgáltatás terjedelme
Keressen olyan értéket, amit a versenytárs nem ad hozzá – gyorsabb válasz, nagyobb megbízhatóság, személyesebb kiszolgálás – és ezt kommunikálja világosan, az ár helyett
Ha mindenképpen enged, tegye feltételhez kötve: kisebb mennyiség, hosszabb határidő vagy előre fizetés esetén – ne egyszerűen csak alacsonyabb árat adjon ugyanazon feltételekkel
Kérjen külső véleményt a döntés előtt – egy elfogulatlan szem gyakran lát olyan opciót, amit a helyzetben benne álva nem lehet észrevenni
Mikor van szükség külső szemre
Amikor egy versenytárs árharcot indít, nehéz higgadtan dönteni – természetes a szürke stressz és a gyors reakció nyómása. Ilyenkor segít, ha valaki kívülről átnézi az ajánlatot, az árrést és a piaci helyzetet, és világos választ ad: érdemes-e egyáltalán árban versenyezni, vagy máshol van a valódi tét. Ezt a feladatot végzi az Értékajánlat, árazás és piaci bizalom szolgáltatás, amely konkrét irányt ad arra, hogyan építsen olyan ajánlatot és bizalmat, amivel nem kell minden alkalommal az árral versenyeznie.
Gyakori kérdések
Mindig érdemes olcsóbban adni, ha a versenytárs nyomást gyakorol?
Nem. Sok esetben az a cég jár rosszabbul, amelyik elsőként enged – ösztönzi a további árharcot, és elvonja a figyelmet a valódi különbségekről. Gyakran többet ér, ha az ár helyett a minőséget, a megbízhatóságot vagy a kiszolgálást erősíti meg.
Mi van, ha a versenytárs tényleg tartósan olcsóbb?
Előfordul, hogy a versenytárs tényleg alacsonyabb költségszerkezettel dolgozik. Ilyenkor nem az a kérdés, hogy lehet-e vele azonos áron versenyezni, hanem hogy érdemes-e egyáltalán ugyanazt a vevőkört célozni – lehet, hogy egy másik szegmensben vagy más feltételekkel sokkal jobb pozícióban van.
Ha most éppen egy versenytárs árharcával néz szembe, érdemes mielőbb átbeszélni a helyzetet, mielőtt elhamarkodott árdöntés születik. Foglaljon időpontot itt.
Hozzászólások